لقد فهمت النظرية. الآن هيا نستخدمها. سأوضّح لك كيف ينطبق إطار عمل "الفطيرة" على بعض الحالات الصغيرة أو قوالب الحالات. تضع حالة الدمج في اعتبارها كيف سيستفيد كلا الطرفين من ميزات الدمج. في حين أن هذه الحالة لا تزال حالة نمطية، ستعرف مدى انطباقها مباشرةً على بعض مفاوضات الدمج الفعلية. يقوم "البدء بالطلب" بمشاركة التفاوض على الرواتب الذي قام به أحد طلابي، ويقدم فرصة لطرح فكرة قيمة التحفظ الخاصة بشخص ما أو أفضل بديل للاتفاق التفاوضي (BATNA). وستتعرف أيضًا على السبب وراء أنه من الأفضل ألا تقول لا على الإطلاق. ننهي الأسبوع بأول تمرين تفاعلي لدينا—لعبة الإنذار النهائي. لديك هنا فرصة للتفاوض مع زملائك في الصف ومعي. وستخضع أيضًا لاختبار الإتقان الأول في هذه الدورة التدريبية. حاولت جاهدًا أنه أجعله فرصة للتعلم؛ نظرًا لأنه اختبار لقدرتك على تطبيق المفاهيم المقدمة.

تقدم حالة Zincit فرصة لمناقشة مجموعة واسعة النطاق من الموضوعات، بما في ذلك كيفية الإعداد للتفاوض، وإصدار الإنذارات النهائية، وتبديل الانتقالات، وتجنب الشعور بالندم، وتوسيع الكعكة، والتعامل مع شخص له رؤية مختلفة تمامًا حول العالم.

إن دراسة الحالة الثانية أكثر صعوبةً. هنا تتوفر لدى كل طرف بعض المعلومات المخفية التي لا يطّلع عليها الطرف الآخر. كما هو الحال في الحياة الواقعية، لا يوجد لدى أي من الطرفين معلومات كافية لاكتشاف حل بنفسه/بنفسها. لذلك، فإن مشاركة المعلومات والكشف عنها يصبح جزءًا مهمًّا من التفاوض. ماذا ينبغي على كل طرف مشاركته؟ ما الذي ينبغي عليهم الاحتفاظ به لأنفسهم؟ تقدم هذه الحالة فرصة لمناقشة أسئلة مهمة حول الكشف عن المعلومات، بالإضافة إلى بعض أساليب التفاوض: من الذي ينبغي عليه تقديم العرض الأول، وما الشكل الذي ينبغي أن يبدو عليه العرض الأول، وكيف ينبغي عليك الاستجابة للتهديدات.

هذا الموضوع يتكوّن من مجموعة دروس قصيرة. نتناول كل شيء بدءًا من التفاوض عندما لا تتمتع بأي صلاحية إلى التفاوض عبر البريد الإلكتروني. هناك طريقة بديلة لخوض الاختبار، مما يوضح كيف يمكن لنهج نظرية الألعاب الذي نستخدمه في التفاوض مساعدتك (أو مساعدة أبنائك) على تحسين الأداء في الاختبارات المعيارية. أختم ببعض الدروس الرئيسية التي تعلمتها من استقلال سيارة أجرة ضلت الطريق.

في هذا الموضوع، تنضم إلينا الأستاذة "ليندا بابكوك"، أستاذة الاقتصاد في جامعة كارنجي ميلون وخبيرة مشهورة عالميًّا في التفاوض. إنها متخصصة في دور الاختلافات بين الجنسين في التفاوض. فهي شاركت في تأليف الكثير من المقالات الصحفية التي يُستشهد بها على نطاق واسع، وكتابين حائزين على جوائز: Women Don't Ask وAsk for it. في سلسلة من العروض التقديمية، تضيف "ليندا" قيمةً للطلب، وتوضح لك كيفية الإعداد ثم كيفية الطلب. لا تقتصر قيمة هذه المادة على السيدات فقط. يمكننا جميعًا تعلم كيفية الإعداد للتفاوض بشكل أفضل، والاتّسام بالمرونة في الأسلوب والقوة في المضمون والشخصية، وأن تكون لدينا طموحات كبيرة دون الاصطدام. وبالإضافة إلى ذلك، توضح "أيانا ليدفورد"، المديرة التنفيذية المؤسسة لقسم التقدم في جامعة كارينجي ميلون، كيفية قيامهم بتدريس التفاوض للمراهقين باعتباره مهارة حياتية.

في هذا الموضوع، انضم إلينا "هيرب كوهين". "هيرب" مدرب تفاوض، ومن حسن حظنا أن نتعرف على آرائه. فقد ألّف اثنين من الأعمال الكلاسيكية في التفاوض: يُمكنك التفاوض على أي شيء والتفاوض على هذا!

في عام 1987، اشترى "جون" مجلة إعلانات مُصنفة في مونتريال باسم "Auto Hebdo"، وهي البذرة الأولى لما سيصبح فيما بعدُ القائمة العالمية "Auto Trader"، و"Buy and Sell"، وغيرها من صحف الإعلانات المُصنفة الأخرى. وعلى مدار العشرين عامًا التالية، اشترى حوالي 500 صحيفة وموقع إلكتروني حرفيًّا على مستوى العالم -- الصين وروسيا وبولندا وأستراليا وكولومبيا والسويد والمجر وإيطاليا وكندا والأرجنتين والبرازيل. وباع عمله التجاري، ثمّ اشتراه مرة أخرى، ثم عرضه على الجمهور، ثم قام أخيرًا بمضاعفة قيمة الأسهم عن طريق بيع النشاط التجاري بالكامل مقسّمًا على خمسة أجزاء. وهو الآن من أصحاب الأعمال الخيرية التي تركز على التعليم. إنني أعرف "جون" منذ 35 عامًا، حين كنّا زملاء في جامعة أكسفورد. وقد كنت أعرف كل شيء عن الصفقات التي يعقدها؛ لأنني كنت أعمل في مجلس إدارة شركته، شركة Trader Classified Media. كانت جميع صحفه تتحدث عن البيع والشراء، ولكن عندما يتعلق الأمر بالبيع والشراء، لا أحد يتفوق عليه. يُجسد مثالًا على التفاوض القائم على المبادئ. أنت مؤهل للحصول على عرض خاص.